„Szeretnéd, hogy egy nyomulós értékesítőnek tartsanak az ügyfeleid? Ugye, nem?
Márpedig ha túl sok kijelentést és felszólítást használsz az ügyfélkapcsolataidban, akkor a győzködés göröngyös, szinte minden esetben zsákutcába vivő útján haladsz. Erőszakosnak fogsz tűnni, és agitáló ügynökként fognak veled bánni!
„Újratervezés!”
Ha tehát te sem tukmálni szeretnél, hanem „bevonzani a cégedhez”, illetve „rávezetni a megoldásra” az ügyfeledet, akkor tudod mi lesz a leghatékonyabb módszered?
A kérdezés.
Ha nem „nyomulós ügynök”-ként megbélyegzett saleses akarsz lenni, hanem profi és sikeres értékesítő?
Yes, questioning.
Ha nem akarod megutálni az értékesítést néhány év után, akkor mit tegyél?
Да, mетодика допроса.
Mindegy, hogy milyen a sales technikád, és lényegtelen, hogy mi a terméked – kérdezéssel garantáltan többet fogsz tudni értékesíteni.
A válasz soha nem nálad van, hanem a tárgyalópartnerednél.
Azt, hogy az ügyfelednek mik a gondolatai, szempontjai, tapasztalatai a témát illetően, csak ő tudja.
Az, hogy mit gondol veled, a cégeddel, az ajánlatoddal, a megoldásaitokkal kapcsolatban, azt te nem tudhatod.
Mivel minden ember, minden helyzet más és más, ezért az adott személyre szabottan tudod csak megoldani a helyzetet – azaz megkötni az üzletet.
De ehhez meg kell ismerned a tárgyalópartneredet és az álláspontját.
Ezt pedig kizárólag úgy tudod megtenni, hogy kérdezel.
Miért így lesz neked is a legjobb?
3 törvényszerűség miatt is:
#1
Valószínűleg ismered az értékesítés egyik legbölcsebb mondását:
„Senki nem szereti, ha eladnak neki,
de mindenki szeret vásárolni.”
Ezt a csodát – hogy az ügyfeled maga akarja a vételt – hogyan tudod értékesítőként elérni?
Sehogy.
Ugyanis, ha csodának tartod, akkor csodatévőnek kell lenned…
(Ezzel a beugratós kérdéssel csak azt akartam elérni, hogy soha többé ne a véletlenben, a szerencsében, a csodában bizakodj, ha el akarod érni, hogy a vevőd könnyen vásároljon tőled. Hanem tudatosan tegyél érte – többek között profi kérdezéstechnikával.)
Ha nem így (alapos felméréssel, kikérdezéssel) láttad értékesítőknél, hogy megtudják, mit akar az ügyfél, vagy ne adj’ isten, te nem így csinálod, akkor is beláthatod:
Sokkal könnyebb megtudni valamit úgy, hogy megkérdezed, mint hogy megpróbálod kitalálni.
És nemcsak könnyebb, hanem tízszer gyorsabb és százszor biztosabb!
#2
Még egy szabály:
Ismered az ÉTKA-t, az Értékesítési Tárgyalás Kommunikációs Arányának törvényét? Ez azt mondja ki, hogy:
A tárgyalás során a felek között
a beszédnek 2/3 : 1/3 arányban kell megoszlania.
Az ügyfél javára.
Azaz neki 2-szer annyit kellene beszélnie, mint neked.
Ennek a kulcsfontosságú szabálynak a betartásában is a kérdezés módszere fog segíteni.
#3
A te tárgyalásaidra is fenyegető veszélyt jelent az ügyfél bőbeszédűsége. Ez nemcsak időveszteséget okoz neked, de legtöbbször a megbeszélés fókuszvesztését is eredményezi. Ha mindenről esik szó, csak éppen a lényegről nem, akkor nem fogsz tudni üzletet kötni.
Egy elkalandozó, bőbeszédű ügyfélnél csak egy ugyanilyen értékesítő rosszabb…
(Persze, én is hallottam olyan tárgyalásokról, hogy a saleses beszélgetett minden másról az ügyféllel, csak a bizniszről nem, aztán a végén mégis lett üzletkötés. Egy-egy ilyen sztorija mindenkinek lehet a sok éves pályafutásában, de ez „a kivétel, ami erősíti a szabályt”. Ha nem az lenne, akkor a sok száz vagy akár több ezer tárgyalásból miért csak egy-két ilyen története van a senior értékesítőknek? Hm?)
Tehát a 3. törvény:
Egy beszélgetés menetét kérdésekkel lehet irányítani.
Szúrj közbe folyamatosan célzott kérdéseket, tereld a beszélgetés menetét a szükséges irányba! Ezzel el tudod érni, hogy a tárgyalópartnered arról beszéljen, amiről szeretnéd.
Így a bőbeszédű ügyféltípussal is üzletet tudsz kötni.
5A kérdezéssel kapcsolatban felmerülhet benned, hogy:
„Jó, jó, tudom, hogy így eredményesebb lenne, de miért válaszolna az ügyfél egy idegen ember kérdéseire – főleg a bizalmasabbakra?”
Jogos felvetés, sőt ez a kérdezéstechnika egyik kulcskérdése. De mint láthatod, egy jó kérdés sok esetben már meg is adja a választ:
Bizalmat kell építened!
A bizalomépítés egy giga témakör, és rendkívül fontos a salesben.
A legegyszerűbb úgy megérteni, ha arra gondolsz, hogy az ügyfeleid egy profi szakembert várnak a személyedben, akiben mind emberileg, mind szakmailag megbízhatnak. Rábízhatják a problémájuk megoldását.Veled kapcsolatban mindennek ezt kell tükröznie.
Most – csak, hogy gyorsan megértsd és átlásd – felsorolom a bizalomépítés fontos elemeit (tipp: használd kipipálós csekklistaként, mindig ellenőrizd le magadon ezeket!)
- előkészületek (kapcsolatteremtési folyamat, marketing, referenciák)
- professzionális megjelenés (ápoltság, öltözék, frizura, kiegészítők)
- alapos felkészültség (a cégből, a tárgyalópartneredből, a helyzetből)
- kommunikáció (nem túl gyors vagy lassú, üzleties, 2:1, sok kérdés)
- hozzáállás (együttműködő, lelkes, egyenrangú, megoldáscentrikus)
- tárgyalás (tudatos, lendületes, jegyzetelés, célorientált, létra, zárás)
- etika (őszinteség, ígéretek betartása, kritika kerülése, felelősség)
- kompetencia (szakértelem, piac- és termékismeret, ezek láttatása)
Összeszedtem a leggyakoribb kérdéseket az értékesítési folyamatnak megfelelően.
Így fogod tudni használni? Nem kérdés, igaz?
Valójában még el sem kezded a tárgyalásokat, máris a kérdezéstechnikához kell nyúlnod.
Ugyanis:
a tárgyalás(i időpont) leegyeztetésének is a legbiztosabb módja a kérdezés.
Nézd csak:
– Üdvözlöm … úr! … vagyok a … cégtől, és azért keresem, mert az önökéhez hasonló cégeknek kidolgoztunk egy megoldást, amivel az értékesítőiket tudják hatékonyan fejleszteni.
– Nincsenek értékesítőink.
– Ááááh, értem. De ez a megoldás akkor is segít, ha nem értékesítők adnak el, hanem … izé… ööö…
Voilá! És már „bent is a szatyor a küllők között”.
Ugyanez kérdezéssel (saját megtörtént esetek közül egy):
– Üdvözlöm Balogh úr! Andor László vagyok az MCS-től. Hallott már rólunk?
– Őszintén szólva, nem. Most legalábbis nem ugrik be.
– Semmi baj, akkor legalább nincsenek előítéletei velünk szemben. Nem igaz?
– De, valóban.
– A partnereink értékesítési tevékenységét fejlesztjük, hogy hatékonyabban, illetve többet értékesítsenek. Hadd kérdezzem meg, vannak önöknek értékesítőik?
– Nem, nincsenek.
– Akkor hogyan és kik szerzik az új megbízásokat?
– Mi vezetők. Főleg a kereskedelmi igazgató, de minden vezetőnek feladata az ügyfélszerzés.
Majd feltettem a következő 3 kérdést:
– Mennyire működőképes ez a rendszerességet illetően? …
– És így milyen mértékben tudják lekötni a szabad kapacitásaikat? …
– Mennyivel kellene megnövelni az értékesítés volumenét?…
A válaszok figyelmes meghallgatása és feljegyzése után pedig ráfordultam a célegyenesre:
– Értem, nagyszerű! Ugyanis az ilyen cégeknek, ahol nincsenek külön üzletkötők, hanem más kollégák végzik a munkájuk mellett az értékesítést, kidolgoztunk egy konkrét megoldást. Ezzel ügyfeleink visszajelzései alapján 15-30%-os értékesítésnövelést lehet megvalósítani fél éven belül.
Végül feltettem a zárókérdéseket:
– Érdekli Önöket, hogy hogyan tudják rendszeressé tenni az értékesítést a cégükben, úgy, hogy a vezetők felszabadulnak az ilyen jellegű munka alól?
– Hány vezetőt érint Önöknél ez az ügyfélszerzési tevékenység?
– Kikkel és mikor tudok erről érdemben beszélni?
… és már nem is volt kérdés a tárgyalás megvalósulása, csak az, hogy „Tudna-e jönni valamikor a héten koradélelőtt, hogy mind a 4 vezető kolléga itt lehessen a megbeszélésen?”
Természetesen tudtam.
Egy optimális értékesítési tárgyaláson a ráhangoló „small talk” után rövid időn belül rátérsz a feltárási szakra.
Erre, azaz az itt szerzett adatokra épül az egész tárgyalás.
A kapott infók szerint tudod úgy prezentálni az ajánlatod, ahogy azt az ügyfeled a legnagyobb valószínűség szerint elfogadja.
Ha ezt nem kitalálni szeretnéd – hiszen valószínűleg úgysem sikerül – akkor mit tehetsz?
Azaz, ún. feltáró kérdéseket kell feltenned.
Miért célravezetőbbek a feltáró kérdések, mint a kijelentések?
„Az emberek általában jobban meg vannak győződve arról,
amit maguk fedeztek fel, mint arról, amit mások mondtak nekik.”Blaise Pascal
Ha elmész egy orvoshoz, akkor ő – mint képzett és felelős szakember – nem találgat, hanem kérdéseket tesz fel („mi a panasza?”, „mióta?”, „hogyan kezdődött?”, „mit érez?”, „szúr?”, „fáj?”), illetve alaposan ki fog vizsgál(tat)ni.
Majd csak ezután fog diagnózist felállítani, és kezelést javasolni.
Amatőr és felelőtlen dolog egy helyzet alapos megismerése nélkül nyilatkozni arról. Még inkább problémás, ha megoldásokat is javasol valaki helyzetismeret nélkül.
Ha figyelembe veszed, hogy az értékesítői munka egy (szak)tanácsadói tevékenység, akkor belátod, hogy miért veszélyes problémamegoldást végezni (megoldásokat kínálni) úgy, hogy nem tájékozódsz pontosan és részletesen a körülményekről.
Egyébként is, miért akarsz már azelőtt elkezdeni termék- vagy szolgáltatásötlettel előállni, mielőtt megismernéd a partnered igényeit, illetve szükségleteit?
Az egy dolog, ha nem félsz a nehezített pályától, de ez inkább vakmerőség, mint bátorság – ugyanis az eredményességed múlik rajta.
Alapos felméréssel a legtöbb vetélytársadat, konkurensedet megelőzöd. Hiszen így az ügyfeled a bizalmába fogad, és elmondja a nézőpontját, a problémáit, a vágyait. Emiatt könnyen mutatod a meg neki a megoldásodnak azt a részét, ami meggyőzi arról, hogy te vagy az igazi.
Érted már, hogy miért nem a nagydumás fickó lesz a legjobb saleses a piacodon, hanem te, aki profin kérdezel?
Ha tényleg érted, akkor ezután csak így csinálod, és a hatékonyságod az egekbe szökik – rövid néhány hét alatt.
A tárgyalás során a partnered kifogásokat fog felhozni, ha nincs meggyőződve arról, hogy az ajánlatod megfelelő számára. Nem lát elég hasznot az árért cserébe, amit kérsz. Minden kifogása azt jelzi, hogy nem sikerült megfelelően megtudnod és lereagálnod a körülményeket.
A kifogások megmutatják
a szükségletfeltárásod gyenge pontjait.
Szóval végezd el teljes körűen a kivizsgálást! Tudj meg mindent az ügyfeled igényeiről, szükségleteiről, motivációiról! Kérdezd ki! Nyugodj meg, a tárgyalópartnered válaszolni fog a kérdéseidre, ha azt indokoltnak látja.
Indoklás nélkül viszont a tárgyalás kihallgatásnak tűnhet, és a beszélgetőpartner nem fog együttműködni. Ezért fontos, hogy előre tudasd vele, az ő érdekében teszed fel a kérdéseket. Bevezethetsz például azzal hogy: „Annak érdekében, hogy a legmegfelelőbb megoldást tudjam javasolni Önnek, feltehetek pár kérdést?” és máris tudja, hogy a kérdezősködés az ő érdekeit szolgálja.
Állj meg most az olvasással!
- Írj össze magadnak min. 20 feltáró kérdést! (ha nem megy, akkor olvasd újra az előző részt!)
Csak egyszer kell megcsinálnod, és ennek a legjobb ideje MOST van. Rajta!
…
…
…
Vegyünk egy konkrét esetet – mondjuk az egyik legnehezebbnek tartott szakterületről, a pénzügyi tanácsadásból. Például pénzügyi tanácsadóként egy olyan ügyféllel tárgyalsz, aki megtakarításokat szeretne elhelyezni a gyermekei számára.
Mit kérdeznél meg tőle? Például hogy hány gyermeke van?, mennyi idősek?, szeretné-e, ha egyetemre mennének?, hogyan szeretné elindítani őket az életben?, stb.
Aztán pedig, hogy eddig milyen megtakarításokat eszközölt a számukra?
Mi jön ezután a feltárás után?
A megoldásod (terméked, szolgáltatásod) ismertetése. Így van.
Legalábbis, ha átlagos eredményekkel is megelégszel.
Viszont…
Ha csúcshatékonyan akarsz értékesíteni, akkor
a feltárás és az ajánlat ismertetése közé
be kell építened a SZÜKSÉGLETTUDATOSÍTÁST!
A tudatosítás célja az ügyfél problématudatának összekötése a megoldást jelentő szolgáltatásoddal. Itt azt kell elérned, hogy mélyen átérezze a problémáját, annak lehetséges negatív következményeit, és akarja mindenáron megoldani – mielőbb, teljes körűen, lehetőleg hosszú távon.
Ezt is a leghatékonyabb kérdezéssel elérned.
Én pl. ezt kérdezném: „Tegyük fel, hogy nem eszközöl semmilyen befektetést a gyermekei számára. Mi történne akkor?…”
A negatív forgatókönyvvel beleéli magát a rossz döntés, és a nincs döntés lehetséges kedvezőtlen következményeibe. Előjön a veszteségtől való félelme (ami, mint tudod, erősebb, mint a nyereség utáni vágya). Képek jelennek meg a szeme előtt, hogy mi lenne, ha nem tenne semmit az ügy érdekében.
A kérdésedre adott válasza segíteni fog, hogy még közelebb juss a megállapodáshoz. Ezért figyelmesen hallgasd, és ha kell, menj még mélyebbre.
Például, ügyfeled azt válaszolja: „Akkor a gyermekeim semmit sem kapnának, egy esetleges balesetet követően.”
Mélyítsd el nála ezt a képet további kérdésekkel! „És ez mit jelentene?”, „Miért olyan fontos ez?”
Ezen a ponton nagyon lényeges, hogy ne te mondd ki, hogy mi történhet, ha nem tesz semmit az ügyben, mert az úgy hangzana, mint egy fenyegetés!
Hanem itt is kérdezz! Kérdezd tovább, hogy „Ez milyen hatással lenne a fiára? És önre?” Adj neki időt, és ne fejts ki nyomást! Inkább várj, és használd a szünet erejét.
Viszont a negatív sejtetést pozitív képeknek kell követniük. Állítsd vissza az ügyfeled pozitív hangulatát.
Kérdezz tovább, hogy pl. „Mi történne, ha tenne lépéseket az ügyben, ez milyen hatással lenne önre és a fiára?”
Ezek az elmélyítő kérdések segítenek abban, hogy ne akarja ügyfeled megoldatlanul hagyni a problémáját.
Így akár azonnali üzletkötést is el tudsz érni.
Látod, mennyivel hatékonyabb a kérdezéstechnikát használni, mint a „nyomulástechnikát”? (talán nem véletlenül nem létezett ez a fogalom eddig…)
A kérdezéstechnika „mindenható”.
Az értékesítési és a tárgyalási folyamatod minden részénél
ez a leghatékonyabb kommunikációs eszköz!!!
Összefoglalva: miért és mire jók a feltáró, kivizsgáló, elmélyítő kérdések:
- nem tudsz úgy megoldani egy problémát, hogy nem ismered
- megismered tárgyalópartnered gondolkodásmódját
- begyűjtöd az értékesítéshez szükséges információkat
- látod, hogy partnered mit tud és mit hisz a témáról
- segíti a problématudat kialakulását, elmélyítését
- megmutatja neked, hogy az ügyfél milyen megoldást szeretne
- kiderítheted, hogy milyen más megoldási alternatívái vannak
Természetesen a tárgyalás záró szakaszában is sokkal sikeresebb leszel, ha a kérdezel. Persze lehet alkalmazni a felszólítást, bíztatást („Itt írja alá, kérem!”, „Javaslom, akkor állapodjunk meg!”, „Igen, ez a legjobb megoldás. Akár el is kezdhetjük az együttműködést!”), de a leghatékonyabb módszer ennél a résznél is a kérdezéstechnika.
A záró kérdések feladata a tárgyalás sikeres zárása, a megrendelés felvétele, a szerződés aláírása – vagy (indokolt esetben, pl. többlépcsős szerződési procedúra, adminisztráció) legalább az ezekre vonatkozó előzetes megállapodás elérése.
Az alábbi záró kérdések közül válaszd ki és alkalmazd a leginkább hozzád illőt. Vagy akár próbáld ki az összeset, és használd a legjobban teljesítőt!
A direkt záró kérdések konkrétan rákérdeznek a megállapodásra. Ezeket akkor alkalmazd, ha az ügyfeled teljesen nyitottnak tűnik a megállapodásra. Ha a tárgyalás során kiderült, hogy tetszik neki az ajánlatod, akkor a leghatékonyabb, ha közvetlenül rákérdezel a megegyezésre.
Néhány példa a direkt záró kérdésekre:
- csomagolhatom?
- akkor megállapodtunk?
- felvehetem a megrendelést?
- holnaptól indíthatjuk a szállítást?
- írhatom a megrendelőt?
- kezdhetjük a közös munkát?
- akkor most elindítjuk az együttműködést?
A direkt záró kérdések azért működnek, mert az emberek – mind az értékesítők, mind a vevők – félnek a direkt felszólításoktól („Itt írja alá!”).
Az ún. alternatív kérdésekkel biztosan találkoztál már. Ezek egy adott téma egyik vagy másik változatára kérdeznek rá. A lényege, hogy teljesen mindegy, hogy a kérdezett fél melyik opciót választja, azzal IGEN-t mond a kérdésre.
Az értékesítési tárgyalás és/vagy folyamat zárásakor ezek a kérdések vonatkozhatnak az ajánlott termék vagy szolgáltatás változatára (tréning vagy workshop), a kiszerelésre (6-os vagy 12-es), a mennyiségére (5 dobozzal vagy 1 raklappal kér), az időtartamára (2 hetes vagy 1 hónapos hirdetés), a színére, a méretére (50 vagy 65 collos TV), stb.
Ugyanilyen jó, ha az együttműködés körülményeire kérdezel rá alternatívákat adva, pl. fizetési mód (átutalásos vagy bankkártyás), fizetési határidő (előre fizetés vagy 8 napos határidejű), szállítás (a héten valamikor vagy már holnap), a szállító (ő elviszi vagy mi szállítsuk ki)…
Az alternatív kérdezéssel nem tűnsz nyomulós ügynöknek (hiszen nem tukmálsz, csak érdeklődsz), ugyanakkor ezzel mégis – mivel záró kérdések – ügyfeled vételi döntésének meghozatalát segíted.
Ismét állj meg a gyors átolvasással!
- Írj össze magadnak min. 10 záró kérdést a témádhoz kapcsolódóan!
Tudod, csak egyszer kell megcsinálnod – de hosszú évekig fogod tudni használni! MOST vagy SOHA…
…
…
…
Nagyszerű! Megtanultad a tárgyalás, és egészében a profi értékesítővé válás egyik legfontosabb szabályát: kérdezni kell!
Ha a leírás és a minták alapján megoldottad a házi feladatod, akkor azt is tudod, hogy mit kérdezz.
De még van egy kritikusan fontos tényező.
Ahhoz, hogy a kérdéseid sora ne faggatózásnak tűnjön, és hogy a módszernek semmiképp ne kihallgatás jellege legyen, használnod kell még egy eszközt: a visszacsatolást.
A kapott válaszok nyugtázása – ez a visszacsatolás – mutatja, hogy figyelsz. Hogy „van értelme” az ügyfelednek elmondania, amit gondol, amit érez, mert te meghallgatod és megérted őt.
A sikeres kérdezés módszerének alapelemei:
- felkészülés az ügyfélből
- értő figyelem
- őszinte érdeklődés a másik iránt
- tudatos kérdésfeltevés
- visszacsatolás, nyugtázás
Az értő figyelem, a kapott válaszokat tisztázó további releváns kérdések, valamint a visszacsatolás együttesen jelentik a professzionális kérdezéstechnika lényegét.
A technikákat egyszerű alkalmazni, ha a szemléleted megfelelő!
A kérdezéstechnikában sem az elmélet, hanem az alkalmazás a legfontosabb!
Ahhoz, hogy akard és tudd jól alkalmazni, a megfelelő szemlélet az alap.
Ha például nem tudod a bőbeszédűségedet, vagy az ügyfél iránti érdektelenségedet legyőzni, akkor bődületesen sok pénzt hagysz a piacon. Annál is inkább, mivel hosszú távon nem alakulnak ki igazi emberi kapcsolataid az ügyfelekkel, csak érdek alapon, eseti jelleggel, felületesen.
Emiatt pedig mindig új vevőket kell felhajtanod – ahelyett, hogy a meglévőknek adnál el újra és újra.
A korábban összeírt 10-20 kérdést azért érdemes mielőbb bővítened, hogy ne mindig ugyanazt a néhányat tedd fel a tárgyalásaidon.
Minél több kérdést kidolgozol és betanulsz, annál több alappal rendelkezel, amire továbbiakat tudsz kapcsolni.
Ugyanakkor legyél kreatív: ne csak a „sablon” kérdéseiddel dolgozz, hanem a kapott válaszok függvényében fűzd tovább a kérdéssorodat!
Értékesíteni könnyű:
kérdésekkel tárj fel egy problémát és oldd meg!
Érted a lényegét, ugye?
A salesben gyakran falakba ütközöl az ügyfeleknél: nem érdekli, nem aktuális, elégedett a jelenlegi beszállítójával, most nem ér rá ezzel foglalkozni, stb.
Ha ezeket a falakat erővel – érveléssel, győzködéssel – akarod lebontani, akkor harcolni fogsz az ügyféllel. És mivel az ügyfél van hazai pályán (övé a vár), nem könnyű bejutnod a falak mögé.
Nem lenne egyszerűbb, ha nem küzdenél, ha nem kellene lerombolni a falakat, hanem meg tudnád nyittatni a kapukat? De bizony. Sőt, nemcsak hogy egyszerűbb lenne – hanem jóval biztosabb, gyorsabb és hatékonyabb.
Ezt biztosítja neked a kérdezés módszere. Tanuld hát meg egy életre profin!
A jó kérdezéstechnika stratégiai előnyt jelent számodra.Ez nem egy újabb trükk, amivel kijátszhatod az ügyfelet.
A kérdezéstechnika professzionális használatával az ügyfeleid megnyílnak előtted, és a bizalmukba fogadnak.
Sőt, konkrét információkat adnak magukról, az igényeikről, szükségleteikről.
Neked pedig pontosan ezekre van szükséged a sikeres értékesítéshez.
- Most menj vissza az elejére, és dolgozd fel az anyagot teljes körűen!
- Vedd elő az értékesítésről szóló gyűrűs mappádat (ha nincs, szerezz be; ha eddig nem használtál, kezdd el most)!
- Nyomtasd ki az oktatóanyagot!
- Olvasd el és jegyzeteld ki tételesen!
- Végezd el írásban a feladatokat!
- Tanuld meg a technikákat, tanuld be a kidolgozott szövegeket!
- Írd be a naptáradba és a feladatlistádba, hogy mikor, hogyan foglalkozol ezzel a témával, hogy tudatosan beépítsd a mindennapi munkádba!
„Csináld meg egyszer, használd örökké!”