A 7 legfontosabb könyv az értékesítésről | Cikk

Ha lenne sales iskola, ezek lennének a tankönyvek

Mindenekelőtt az élet 3 megkerülhetetlen vastörvénye az értékesítéssel kapcsolatban:

• mindenki értékesít
  
• az értékesítés nagy része tudományos, törvényszerű, ok-okozati
  
• az értékesítés 100%-ban tanulható

Ha egy problémát meg akarsz előzni, vagy ha beleütköztél és meg akarod oldani, akkor a leghatékonyabb, ha nem próbálkozgatsz, hanem megnézed, hogy más hogyan boldogult hasonló helyzetben. Tudod: „Okos ember más kárán tanul!”

Ha valamit el akarsz sajátítani, ugyanúgy jobban jársz, ha nem kísérletezgetsz, hanem megtanulod olyantól, aki ezt megélte, megoldotta és leírta.

A problémamegoldás és a tanulás legegyszerűbb módja az olvasás.
Tudom, hogy vannak, akik nem szoktak olvasni – főleg nem szakirodalmat – de nekik ezek szerint belefér a végtelen bénázás, vagy a vég nélküli próbálkozás, és hogy töméntelen időt/energiát/pénzt bukjanak. Te nem vagy ilyen. Én sem.

Nemrég az egyik irodánk miniszéfjének zárjában lemerült az elem. A kulcsot sehol nem találtuk. 2 perc után lefújtam a kulcskeresést, és rákerestünk a weben az ilyen helyzet megoldására. Elolvastuk a 3 lépésből álló módszert, és (egy kis csavarhúzó és egy gemkapocs hathatós segítségével) 5 percen belül kinyitottuk a zárat. Próbálkozhatsz és stresszelhetsz órákon át – vagy elolvashatod és alkalmazhatod a megoldást percek alatt…

Miért vesztesz lendületet, miért állsz le értékesítőként,
és hogyan tudsz továbblépni? 

Manapság az értékesítői munkád a versenysporthoz hasonlít. Minden pillanatban koncentrálnod kell, hiszen egy jól felépített sales projektet egy rossz mondattal el lehet puskázni.

Folyamatosan „nyomod az ipart”, hogy meglegyenek a számok, hogy mindig legyen zárható sales ügyleted, megköthető szerződésed. A meglévő ügyfelekkel is foglalkoznod kell. Ott vannak a sales meetingek, a továbbképzések, az adminisztráció. Rohansz egyik tárgyalásról a másikra. Közben pedig muszáj intézned tucatszámra a telefonokat.

Mint tudod, a sportolók is a megnövekedett igényüknek megfelelően plusz energiát visznek be.
Ez a nagyobb energiaszükséglet a ’bizniszben’ minden olyan eszközzel pótolható, ami neked plusz erőt, lendületet, kedvet és motivációt ad.

És itt jön be ismét a könyv. Nemcsak a tanuláshoz, hanem a megújuláshoz – új ötletek, új nézőpont, újfajta megközelítés – a gondolkodásmód fejlesztéséhez is kiváló módszer az olvasás.

A 25 éves tapasztalatom az értékesítői teljesítmények többségével az, hogy a legtöbb saleses keveset csinálja az érdemi munkát, és azt a keveset sem megfelelő lendülettel. Hiányzik a mindennapokból az erő, az energia, a lelkesedés.

Ennek a hiányzó kraftnak a pótlása, illetve megteremtése is elérhető számodra a könyvek által.

Egy életrajz egy sikeres életútról, egy szakkönyv üzleti szemlélettel, vagy újszerű technikákkal, egy jó szakember lelkesítő sikertörténetei mind-mind újabb ösztönzést adnak neked a napi munkához.

Mindenkinek szüksége van új ötletekre. Neked is kell a folyamatos inspiráció. Kell, hogy nekem is újra és újra rendezzék a gondolataimat a szakkönyvek.

Salesesként mindig legyen nálad egy ilyen könyv, amibe a tárgyalások, a tervezés, vagy éppen az ajánlatírás előtt beleolvas.

Inspirációt, munkakedvet, lendületet ad – ezáltal sikeresebbé tesz.

Ha még nem szokásod a rendszeres olvasás, akkor tűzd ki, hogy a következő 3 hónapban elolvasol havi egy könyvet. (Aztán majd az azt követő negyedévben havonta 2-t.)

Nézd meg a napirended, és tedd  be valahová az olvasást.
Ez egy feladat, de munkaidőben max. csak egy részét tudod elvégezni, ezért azon kívül kell keresned időt: reggel fél óra, munkába jövet-menet, legvalószínűbben / a legtöbbet munka után délután vagy este. Szorítsd ki! Telefonozás, tévézés, internetezés helyett heti min. 2-3-szor 1 óra naponta, és megvan a havi 1 könyv.

Ha már rászoktál az olvasásra, akkor a 2 hetente 1 könyv legyen a következő lépés.

Mivel nem elméleti tudáshalmozás a célod, hanem tanulás és inspirálódás, majd a tanultak alkalmazása, ezért ez a mennyiség elegendő a folyamatos növekedésedhez.

Évi 20-25 könyv érdemi feldolgozása és gyakorlatba ültetése nem kis feladat, de ez garantáltan csúcsmagasságokba emeli a motivációdat és a tudásodat – ezáltal az eredményességedet.

Az értékesítés a legjobban fizető szakmák egyike.
Ha kapsz jutalékot is (nem csak fix fizetést), és ez a jutalék megfelelő mértékű, akkor már csak azon múlik az átlag feletti jövedelmed, hogy: 

• képes vagy-e sikeresen értékesíteni
• kitartasz-e 10 évig az értékesítésben?

Az első feltétel teljesítéséhez meg kell tanulnod hatékonyan értékesíteni. Ugyanis ha lesz sikerélményed, és nagyon jól élsz a sales jövedelmedből, akkor könnyű lesz kitartani – a nehezebb időszakokban is. Nemcsak 10, hanem akár 20-30 évig. (Tudom miről beszélek, 1991 óta értékesítéssel foglalkozom.)

Az értékesítésben, ha a szakma sikeres képviselője, nem pedig a napszámosa akarsz lenni, akkor folyamatosan olvasnod kell.

Legyél jó értékesítő, és fejleszd magad folyamatosan!

Olvasd magad okosra!
Kiválasztottam azt a 7 könyvet, amelyet a leghatékonyabb segítségnek tartok, ha jobb értékesítő akarsz lenni.

Íme, a top7 sales könyv magyar nyelven:

1. Frank Bettger: Az üzletkötés iskolája

Ugyan nem manapság íródott, de örökérvényű igazságaival tökéletesen használható tankönyv.

A sales gondolkodásmód, az értékesítési munka megszervezése és az eladási célú tárgyalás tömény tárháza, olvasmányos formában, tele inspiráló történetekkel.

Az, hogy a szerző a biztosítási szakmában dolgozott, nemhogy elvesz a könyv értékéből, hanem éppen ellenkezőleg: a legnehezebben eladható dolgok egyikének konkrét esettanulmányai komoly segítséget jelentenek más termékek, szolgáltatások esetében is.

Ebben a könyvben 8 részletesen leírt sales forgatókönyvet találsz.

Nincs ennél jobb segítség – főleg, ha konzultatív értékesítést végzel.

Minden értékesítésben dolgozónak állandóan magánál kellene hordania.

2. J. Oliver Crom, Michael Crom: Üzletkötő Kalauz

Az üzletkötők leggyakrabban feltett két kulcskérdése: „Hogyan adhatok el még többet?” és „Mit tehetek, hogy elhárítsam az ellenvetéseket?” Az üzletkötői tréningek terén szerzett több mint hatvanéves tapasztalat alapján állítjuk, hogy ezekre a kérdésekre egyetlen válasz létezik:
Egyszerűen tanuld meg, hogyan kell eladni!

A hazánkban is jelenlévő Dale Carnegie® tréningcég szemléletéhez és technikáihoz hozzáférni könyv formájában: kihagyhatatlan lehetőség. Az új ügyfelek megszerzésétől és megtartástól, a vevők szükségletének mély és részletes elemzéséig sok létfontosságú tudnivalót találsz ebben a könyvben. Tökéletesítheted a döntéshozókhoz való bejutás, valamint az árengedmény elkerülésének technikáját.

A könyvvel több mint 300 oldal tömény tudás kapsz.
Fontos, hogy az értékesítési folyamat szinte teljes egészére kiterjedő szemléletet és módszereket is találsz.

Győzd feldolgozni és beépíteni!
De boldogulni fogsz vele, mivel sikeresebben akarsz értékesíteni, és a könyv tartalma jól átlátható és könnyen tanulható.

Szerezd be még ma (ha megvan, vedd elő újra), és dolgozd fel mielőbb!
 

3. Jordan Belfort: A Wall Street Farkasának értékesítési módszere

A Leonardo DiCaprio főszereplésével világhíressé vált Jordan Belfortról készült filmet ismered.

De azt tudtad, hogy:

Belfort egy könyvben összegyűjtötte az ő és az értékesítési csapata legendás sales sikereit biztosító módszereit?

Ráadásul ez egy különleges megközelítése a témának. Ha újszerű nézőpontot, gondolatfelszabadító ötleteket, illetve egy bizonyított taktikát keresel, akkor a „Straight Line Sales System” garantáltan segíteni – és tetszeni – fog.

Fontos, hogy a Wall Street farkasa hírhedt és vitatott múltjához nincs köze a technikának, mivel azt az etikus értékesítés szempontjai szerint átalakította.
Az ún. „egyenes vonalú értékesítés” módszerét Belfort tréningcégén keresztül Amerika top cégeinek, valamint vezetők és értékesítők tízezreinek nyújtja.

Könyvén keresztül most több ezer dolláros (Jordan Belfort ilyen tartalmasabb kurzusainak ez az átlagos tarifája) befektetés nélkül az íróasztalod mellől te is megtanulhatod ezt a hatékony eladási módszert.

A Wall Street Farkasának karakteres személyisége és szuggesztív stílusa – és nem utolsó sorban legendás élettörténete – úgy tesz téged sikeresebb értékesítővé, hogy közben kifejezetten jól fogsz szórakozni.

4. Ian Mills, Mark Ridley, Laker, Chapman: Az értékesítés titkos kódja

Az értékesítésben – mint gyakorlati szakmában – ez egy szintén hatékony módszer.

Például ennek a könyvnek az elolvasásával is láthatsz olyan profi értékesítőket, akik kiemelkedő teljesítményt nyújtanak. Nincs más dolgod, mint elolvasni és lemásolni a gondolkodásmódjukat és a módszereiket – és akkor te is egyre jobbá válsz.

Mit kell értékesítőként nap mint nap megtenned, hogy folyamatosan növeld a teljesítményed? Hogyan segíthetik a vezetők az eredményes salest?

Az értékesítési csúcseredményre vezető gondolkodási és cselekvési minták tűpontos és részletes kutatás, elemzés és értékelés alapján kerültek kidolgozásra. Az eredményt a könyvben találod.

Ne nem akarsz kísérletezgetni, hanem sikermódszerekre vadászol, akkor ezt a könyvet kerested.

Szerezd be mielőbb a saját példányodat, és ess neki! Fejtsd meg magadnak is a titkos sales-kódot, és válj a jövőben még hatékonyabb értékesítővé!

5. Joe Girard: Hogyan adjunk el bármit bárkinek

Joe Girard egy vérprofi üzletkötő, aki egymás után 12 évben (!) bekerült a Guinness Rekordok Könyvébe, mint a világ legsikeresebb üzletkötője.

A saját maga által kifejlesztett rendszer sok eleme ma is egy az egyben alkalmazható – vagy kis újra-értelmezéssel és átalakítással aktualizálható.

Girard egy sales zseni. Az ügyfélszerzéstől a megtartáson át az újraértékesítésig mindenre kiterjedt az eszköztára, így mindenre bevált recepteket ad.
Valójában az egyik legteljesebb módszertant tartalmazó könyv az övé, amiben a komplex értékesítési folyamat minden egyes eleme ki van dolgozva.

Ráadásul a könyvben sok személyes példa segíti a Girard-féle rendszer elsajátítását és alkalmazását.

Girard azt mondja: „Senki sem születik üzletkötőnek, hanem önmagát formálja azzá. Ha ez sikerült nekem, akkor neked is sikerülni fog.”

Könyve valóban sokat segített nekem is, hogy kiszélesítsem az értékesítési eszköztáram, és én is, illetve a tréning és tanácsadási ügyfeleink is mérhetően növeljük eladásainkat – főleg az új ügyfelek szerzésének Girard-féle módszereivel.

6. Jeffrey Gitomer: Az értékesítési kis vörös könyve

Szuper kis könyv, az egyik leghasználhatóbb.
Nagyon jól van megírva, még jobban szerkesztve. Gyorsan és sokat tudsz belőle tanulni – főleg szemléletet, de technikákat is.

Még az ismertetője is korrekt, nem túlzó, és pontosan megmutatja, hogy mit ad neked ez a kézikönyv.
Úgyhogy – kivételesen nem is írtam személyes véleményösszefoglalót, hanem –  meghagytam az eredeti ajánlót:

Nem létezik olyan tűzoltásszerű megoldás, varázspálca vagy varázsital, mely a hőn áhított sikert tálcán varázsolja oda neked. Vagyis akkor mi a titka az értékesítői sikernek? Nos – ez nem egy egyedi titok – ez a titoknak egy egész formulája. Egy 18,5 alapelvből, stratégiából és cselekedetekből álló sorozat vezet el téged a sikerhez.

OK, OK,

Az értékesítési siker titkai nem igazi titkok, hanem alapvető lepések, melyeket sikeres értékesítők és vállalkozók tettek meg immár századokon át. Ezek olyan tulajdonságok, melyekkel az igen magasra jutók mind rendelkeznek.

Íme, a Siker 18,5 Titka.

Az értékesítést a vásárlók határozzák meg: “Az emberek nem szeretik, ha el akarnak nekik adni, viszont imádnak vásárolni.” Profi értékesítőként az a dolgod, hogy olyan légkört hozz létre, ahol az emberek vásárolni akarnak.

Az értékesítés kis vörös könyvében lehetőséged nyílik arra, hogy megértsd, miért történik az értékesítés. És miközben elsajátítod azokat az elemeket, melyeket megadok neked, magadnak is értékesítesz – mindörökre.

Timothy Ferriss: 4 órás munkahét

A VILÁG LEGJOBB ÜZLETI KÖNYVE!

Ez egy kakukktojás, mivel nem az értékesítésről szól, hanem a legalább ennyire fontos

személyes hatékonyságról. Ami minden egyes tevékenységednél (így a salesnél is) alapjaiban meghatározó.

Ennek a könyvnek köszönhetem a legtöbbet, hogy az önmagam – családom – vállalkozásom szentháromság leginkább egyensúlyba került.

Ezt „A MŰ”-vet (igen, így, csupa nagybetűvel) inkább nevezném munkatankönyvnek.

Ugyanis gyakorlatias, tartalmas, azonnal alkalmazható megoldásokkal teli.
Mégsem száraz, sőt, Tim kifejezetten szórakoztató stílusban ír. De a laza hangvétel nem megy a hatékonyság rovására – ugyanis véresen komolyan kell venni!

Az első kiadás 2007-ben jelent meg, és azóta sem veszített használhatósági mutatójából (100%) egy kicsit sem.
Egy akkor is és azóta is komoly szemléleti forradalmat generáló alkotásról van szó.

A könyvben leírtak neked is egy az egyben alkalmazhatóak. Azonnal. „Békeidőkben” és válságban is. Többszörös hatékonysággal. Kiugró eredményekkel. Zseniális!

Ráadásul végre nem önmagadtól és családodtól, barátaidtól, hobbidtól, stb. akar Tim időt elvetetni veled, amit aztán a munkádba fektethetsz, hogy sikeresebb legyél…
Nem.

Ő azt mutatja meg – szóról szóra követhető minták és leírások segítségével –, hogy hogyan válaszd ki a lényeget, hogyan végezz sokkal többet kevesebb idő alatt, hogyan növeld extrém módon 10-20x-osára a termelékenységed. Segít elsajátítani a nyertes szemléletet és mintákkal, példákkal, történetekkel mutatja meg a konkrét módszert. Kidolgozott programokat és kommunikációs mintákat ad a kezedbe.

Csak 2 témát villantok meg neked a több tucatnyiból, amit a könyv tartalmaz:

• hogyan jutott el a szerző évi 40.000 dollártól és heti 80 óra munkától havi 40.000 dollárig és heti 4 óra munkáig?
• több mint 50 praktikus tipp és esettanulmány olyan olvasóktól, akik megduplázták a bevételüket, fölülkerekedtek a szokásos nehézségeken, és újra uralják és irányítják az életüket a könyv segítségével.

Azt a 7+1-et választottam ki, ami mind a kezdő, mind pedig a profi értékesítőknek segít tartalmasságával, sokrétűségével a szemlélet és a módszerek fejlesztésében.

Tudd, hogy ezek nemzetközi bestsellerek, azaz a legjobbak a saját kategóriájukban.

Priorizálj a jelenlegi helyzeted illetve a céljaid alapján, és kezdj neki az olvasásnak még ma! Alakítsd szokásoddá, hogy rendszeresen segítségül hívod a könyveket problémamegoldáshoz, önfejlesztéshez vagy éppen inspirálódáshoz.

Még egy fontos téma:
Hogyan olvass?

„Miiivaaan? Egy diploma és sokszáz könyv után az olvasásról akarsz nekem újat mondani?” – gondolhatod kétkedve, és akár igazad is lehetne. De nincs.

Mutatok gyorsan egy módszert – a jó olvasás módszerét, amivel 5x hatékonyabban tudsz olvasni…

… Pontosabban feldolgozni egy könyvet.

Ha neked is (1) kevés az időd, (2) csak most az egyszer tudod/akarod elolvasni ezt a könyvet, (3) azonnal meg akarod érteni, amit olvasol, hogy holnap már (4) gyakorlatban tudd használni, és (5) örökké emlékezni akarsz rá, akkor íme a megoldás:

1. Mondd el, hogy miért akarod elolvasni azt a könyvet! Mi a célod vele? Mit akarsz belőle megtanulni? Mire fogod használni? Mit nyersz vele?

2. Kívül: nézd át a könyv elő- és hátlapját, kívül-belül. Olvasd el a borítóra írtakat, ha van lapfül, belső borítórész, azt is? Ki írta, mi a címe, alcíme, mikor írta, miért írta, vagy miért ajánlják, ki ajánlja?

3. Most gondolkodj el az eddig olvasottakon! Idézd fel az ezzel a témával, szerzővel, stb. kapcsolatos emlékeid, tudásod! Miről szól a könyv? Mit ad?

Ezzel a 3 bevezető lépéssel aktivizáltad azokat az idegsejtjeidet, amelyek ennek a témának a „gazdái”. Most felébredtek, elővezetik az eddigi ismereteket, hogy összekapcsolják majd az újakkal.

4. Olvasd át a tartalomjegyzéket. Akkor is, ha hosszú. Ugyanis ez a könyved váza. Ismerd meg a vázat, hogy tudd mihez kapcsolni az egyes részeket.

5. Válaszd ki azt a részt, ami a leginkább érdekel! Ha több is van, az jó, akkor priorizálj! Megvan?

6. Akkor olvasd el ezt a részt! (Így elkerülöd azt a veszélyt, hogy csak megvetted, de nem olvasod el.) Lehet, hogy emiatt vetted meg a könyvet…
Húzd alá ebben a részben a lényeget!

7. Ha megvagy, akkor nézd át újra – még mindig csak ezt a részt –, és emeld ki az aláhúzottak közül a legfontosabbakat.

8. Írd ki a lapszélre, vagy a sorok közé, hogy mire/hogyan fogod felhasználni az ott szereplő ötletet.

9. Jegyzeteld ki azonnal! (Ha nem így teszel, néhány napon belül a 80%-át elfelejted. Nem hiszed? Vegyél le a polcodról egy könyvet, amit már olvastál. Próbáld meg elmondani részletesen, hogy mi volt benne…)

10. A jegyzetelést ne lineárisan, hanem rajzolva (pl. elmetérkép) végezd. Ha nem ismered, olvass utána! Tanuld meg, megéri!
A lényeg: min. A4-es lap, fektetett formában, középre a lényeg, kifelé a kapcsolódó részletek, csak kulcsszavakat írj.

11. Nézd át, mondd el, tanuld meg a jegyzetet! Így van értelme igazán az olvasásnak. Később is tudod, érted, nem fogod elfelejteni.

12. Most, hogy már elindult a folyamat (elkezdted), az elejétől olvasd el a könyvet.
Amikor újra a kezedbe veszed, akkor mindig ismételd át a rajzolt jegyzet alapján a korábban olvasott részt. Igaz, hogy egy kis plusz időt igényel, de így mindig emlékezni fogsz rá. Teljesen megérted, átlátod, akár el is tudod magyarázni.
És így fogod tudni igazán jól átültetni a gyakorlatba.