Így győzd meg a tárgyalópartnered

Értékesítőként abból élsz, amit mondasz és ahogy mondod.
Egy telefonbeszélgetésben, megbeszélésen, sales tárgyaláson egyaránt fontos, hogy ne legyőzni akard a pertnered, hanem beszélgess vele. 
Ugyanakkor az erős érzelmeket kiváltó mondatokra szükséged lesz, ha meggyőző akarsz lenni.

Mai szupergyors világunkban a kommunikációs folyamatok – így az értékesítési tárgyalások is – folyamatosan rövidülnek.

A ’90-es években a tárgyalásaim több mint kétharmada min. 1,5 órás volt. Nemcsak a rendszerváltás privatizációnyertes ex/new igazgatói, hanem az egész üzleti kultúra az „alaposan megadjuk a módját” szokásrend szerint élte a mindennapjait.

Ma az értékesítési tárgyalásaink átlagosan 38 percesek! 

(Nem területi képviselők vagyunk, akik bolti megrendelésfelvevők. Konzultatív sales megbeszélésekről van szó, ahol kézzel meg nem fogható HR/fejvadász, tréning, rendszerfejlesztési és tanácsadási szolgáltatásokat értékesítünk.)

A felgyorsult kommunikáció nemcsak a megbeszélések időtartamában, hanem minden fronton megmutatkozik:

• ütemezésükben: tegnap délelőtt tárgyaltunk először, már ma délután újra leülünk, közben mindenki utánajárt, értékelt, házon belül egyeztetett, felkészült (régebben ehhez 1-1,5 hét kellett)
• tempójukban: minden azonnal kéznél van a mobilok, tabletek, nagytévék, projektorok, okostáblák, gyors internet, appok és az ezeket magabiztosan használó userek világában. Egy kép felér ezer szóval, úgyhogy jönnek a prezik, a grafikonok, a folyamatábrák – és már nyertünk is újabb 10 percet.
• szerkezetünkben: korábban a „heti 1 értekezlet” idején mindent beleraktak. Ma naponta többször meetingelünk, gyakran csak 1 témában. Utána mindenki megy a dolgára, megvalósít, elintéz, alkot – és persze ultraproduktív -, aztán ha elértük a mérföldkövet, akkor újra megbeszélés.
• építőelemeikben: egy gyors témafelvetést követően már bele is vágunk. A vezető irányít, az értékesítő szórja a kérdéseket, majd röviden prezentál, a többi jelenlévő hozzászól – szigorúan csak 1-2 mondatban –, értelmezünk, átismételünk, aztán „go business!” Nincsenek 15 perces prezik, 5 perces kommentek, „erről jut eszembe, hallottátok?” sztorizgatások.
• a résztvevők szándékában: ma már senki nem akar órákon át értekezleteken ülni. Mindenki türelmetlen, menne, tenné a dolgát, még délelőtt el kell intéznie 5 sürgős telefont, még meg kell írnia 2 ajánlatot, és fel kell készülnie egy nagy ügyfélből. Nincs ideje hosszadalmas beszámolókra és tervekre. Csak röviden! Mikor lesz már vége? Hadd menjek!

„Nemcsak a keretek, hanem a konkrét tartalom, maga a kommunikáció is felgyorsult: tömör, pörgős, interaktív („Bocsánat, hogy a szavába vágok, de…”) 

Még rövidebben, még gyorsabban kell elmondanod, megértetned, amit át akarsz adni.

A meggyőzés, etikus befolyásolás új magasságokba emelkedett.

Hatást kell keltened a tárgyalópartneredben.
„Fejbe kell vágni.”
Petárdá(ka)t robbantani.

Már nem elég iparági bullshiteket mantrázni.
A „mi cégünk már több, mint 25,5 éve…”, a „mi azért vagyunk, hogy ügyfeleink maximális megelégedéssel tudjanak…”, vagy a „mindent csinálunk, ami vízvezetékszerelés”… és hasonló általános PR-dumák ma már nem hatnak. Pontosabban hatnak, csak rosszul!

A szövegnek ereje van!

A reklám-szövegírók úgy adnak el, hogy nincs csinos pofijuk és hollywoodi mosolyuk, nincs bársonyos hangjuk, nincs drága öltönyük, menő órájuk, márkás táskájuk – vagy legalábbis ezek nem látszanak.

Nincs dörgő baritonjuk, vagy bársonyos búgó hangjuk.

De mégis képesek eladni akár tömegesen, összetett, bonyolult, értékes vagy kifejezetten drága dolgokat.

Hogyan?

Kizárólag a megfelelő szöveggel.
A szavak erejével.

És igenis nagyban számít, hogy milyen mondatokat, szavakat mond egy értékesítő.

Íme, az értékesítési kommunikációban használható 70 jó mondat:

 Ezeket vagy egy az egyben használhatod, vagy pedig könnyen át tudod alakítani a saját stílusodra.

Vannak közöttük állítások és vannak kérdések. Helyzete válogatja, hogy mikor melyik eredményesebb.

Ezért…

1) csinálj egy külön szöveggyűjtemény mappát magadnak

2) jól átláthatóan (pl. téma, v. hogy a folyamat melyik eleme) rendszerezd őket

3) tanuld meg őket (kézzel lemásolva, 30 napig minden nap 2x átolvasva, a telefonodra felmondva és naponta 3x meghallgatva, ismételve)

4) kezdd el tudatosan alkalmazni, figyelve a hatását, hatékonyságát

5) 1-1 dolgot változtass, tesztelj, mérd, elemezd az eredményeket

Tehát összeszedtem neked 70 „egy jó mondat”-ot:

! A … részbe helyettesítsd be a céged/szolgáltatásod/terméked!

1.  Önnek kézzelfogható, holnap a gyakorlatban alkalmazható megoldásra van szüksége, igaz? Tőlünk ilyeneket kap.

2.  Bizalomért szolgálat. Bízzon meg bennünk, és mi megszolgáljuk önnek azt.

3.  Ha ez zavarja, akkor ezt mi azonnal meg tudjuk szüntetni.

4.  Vannak ügyfeleik? (Igen.) És CRM-rendszerük? (Nincs.) Kiszámolta már, hogy kb. mennyit veszít ezen havonta? Érdekli, hogy hogyan mentheti meg ezt a pénzt?

5.  Ne feledje: a rossz beszállító a drága beszállító.

6.  Mi lesz, hogyha ez így marad?

7.  Meg tud egyszer bízni bennünk? Mert akkor azt mi 100-szor megszolgáljuk.

8.  Most hogy elmondta a problémáját, és adom a megoldást, jó?

9.  Ha ránk bízza, addig nem nyugszom, amíg meg nem oldom.

10.  Hányasra osztályozza a jelenlegi … beszerzését? Mi kellene ahhoz, hogy 5-ös legyen? … Mi ezt tudjuk önnek nyújtani.

11.  Jól értem, hogy ez problémát okoz önnek? Mert mi ezt tudjuk megoldani.

12.  Ha két nyulat üldöz egyszerre, egyiket sem fogja elkapni. Válasszon!

13.  Mit vár el egy jó …-tól / egy jó … beszállítótól?

14.  El tudja képzelni? Akkor legyünk partnerek, és meg is fogja tapasztalni.

15.  Lehetek őszinte, vagy inkább hazudjak?

16.  Az együttműködésünknek melyik pontját szeretné átgondolni / átbeszélni?

17.  „Túl sok” vagyunk önnek? Tudja: oroszlánt lehet szelídíteni, de nyulat nem lehet vadítani.

18.  Önnek szüksége van egy jó … beszállítóra, és ön szeretne is egy jót, igaz? A jelenleginél egy még jobbat, így van?

19.  Egy félmegoldás 2-3 év alatt térül meg. A miénk 1 éven belül.

20.  Gondolom, nem akarja, hogy a konkurencia meglépjen?

21.  Ön nyitott embernek tűnik, aki megfontolja, ha kap egy jó ajánlatot.

22.  Mi fog történni, ha nem eszközöl egy jó megoldást a problémájára?

23.  Ez lehet az utolsó pillanat, amikor még ezzel küzd. Döntsön mellettünk, és azonnal megszűnik ez a problémája!

24.  Más azt ígéri, hogy megszüntetik a problémáját – én azt, hogy megnövelem a számukat. Ugyanis több javaslattal segítünk partnereinknek ezen a területen jobbá válni. De ez plusz feladatokat fog jelenteni.

25.  Az eddigi megoldás nem jó, szépen lassan kiszívja a vért a vállalkozásából.

26.  Egy évben csak egyszer van ilyen. Csapjon le rá!

27.  (Mi kerül ennyibe?) A mi … kiváló, ezért a jó kérdés: hogy lehet ennyiből kihozni?

28.  Egyszeri döntés, örök megoldás.

29.  Jó hírem van! Sikerült megszereznem önnek a …-t.

30.  Ha mellettünk dönt, ez alapjaiban meghatározza cége stabilitását.

31.  (Egy meglévő dolgára azt mondja az ügyfél, hogy részben rendben van.) OK, és mi van a másik felével?

32.  Bízza ránk …-t / ezt a témát, és soha többet nem kell aggódnia miatta.

33.  Kedvezményt szeretne. Ha 3 ismerőséhez beajánl, akkor tudok adni önnek … egy jelentős kedvezményt.

34.  Bízzon bennünk! Máshogy úgysem megy.

35.  Ön akkor is jól járna velünk, ha nem megkapná tőlünk a megoldást, hanem csak segítenénk önnek megkeresni.

36.  Ha megállapodunk, akkor ki keres azzal többet / ki jár azzal jobban? Ön vagy én?

37.  Időpontegyeztetésnél: korábban nem tudok menni, de csütörtökön önök felé járok. Akkor beugrom.

38.  Ha ön rám bízza a problémáját, akkor én azt kicserélem egy jó megoldásra.

39.  A … (termék 1) és a … (termék 2) egy csúcshatékony kombináció!

40.  Jobb egy 70%-os megoldás, amit megkaphat, mint egy 100%-osnak tűnő – ami nem létezik!

41.  Tudok adni önnek kedvezményt – amennyiben most leszerződünk.

42.  Örülök, hogy jól megy a cég. Most nézzük meg, hogy hogyan mehetne?

43.  Azért hívtam fel én önt, hogy ne önnek kelljen engem.

44.  Most nézzük meg, hogy megéri-e önnek. Számoljuk ki!

45.  Ha a társa / párja jelen lett volna a tárgyalásunkon, neki tetszene a dolog?

46.  A … egy olyan megoldás, amely fillérekbe kerül és forintokat hoz.

47.  (Mikor? Most télen / nyáron / januárban / év végén?) Mikor, ha nem most?!

48.  Velünk nem csak a beszerzési szükségletét elégíti ki, hanem eladni is többet fog.

49.  Ezen könnyű javítani. A kulcs, hogy most döntse el, és csináljuk!

50.  A probléma itt van az asztalon. A megoldás pedig itt ül önnel szemben.

51.  Nem egy nagy dolog a megbízható … beszállító – ha a megfelelő céggel szerződik. Nekünk, mint beszállítóknak ez egy mindennapos dolog, ezért mindig jól megcsináljuk.

52.  Tőlünk készen megkapja. Tekintsen pénzként az idejére, és számoljon! Máris nem akarja önmaga megcsinálni, így van?

53.  Ennyi az ára. És mennyi az értéke?

54.  Önnek nincs ideje próbálkozni, jól gondolom? Egy bevált és rutinos partnerre van szüksége… Mint amilyenek mi vagyunk, igaz?

55.  Ha ön nem akar a „futottak még” kategóriába tartozni, akkor nem elégedhet meg „futottak még” színvonalú megoldással.

56.  Szeretne hiteles forrásból szakértői megoldást kapni? Itt van.

57.  Lehet, hogy szokatlanul hangzik, de én tényleg segíteni szeretnék … ebben önnek. És ha mellettem dönt, akkor nemcsak akarok, hanem tudok is.

58.  Jól látom, hogy ez zavarja önt? Csak mert ezt most meg tudja változtatni egy egyszerű döntéssel.

59.  Az ön sikeres működésének a kulcsa a jó alapanyag. Miért ne a legjobbat akarná? Miért ne velünk dolgozna?

60.  Tudja ön is, hogy a rossz ajánlat az, ami igazán drága.

61.  Ha ön a testvérem lenne, akkor is ezt mondanám önnek, amit most fogok mondani…

62.  (Drága.) Mire gondol, hogy drága: a megoldásunkra vagy a problémájára?

63.  Az ön helyében én azonnal megvenném! Tudja miért? (És mondj min. 5 érvet!)

64.  Látom ön is tudja, hogy ez hiba. Megkérdezhetem, hogy mi az oka annak, hogy még nem javították ki?

65.  Látom ön is tudja, hogy ez hiba. Gondolkodott már azon, hogy ezen változtatnia kellene?

66.  A szolgáltatásunk egyetlen célja, hogy önnek több pénze legyen. Nem több, nem kevesebb. Minden más csak mellékes.

67.  Inkább engedje, hogy megszolgáljuk a bizalmát, mint, hogy továbbra is olyantól vásároljon, aki már elvesztette önnél.

68.  Nálunk 3-an gondoskodnak kifejezetten az ön elégedettségéről.

69.  Ugyanazok a problémái lesznek, amikor kimegyek, mint akkor, amikor beléptem. Hacsak nem engedi, hogy magammal vigyem a problémáit.

70.  Ha csinál valamit, az pénzbe kerül. De a semmittevés is kerül valamibe. És gyakran a semmittevés sokkal többe kerül!